什么样的客户需要理财服务？期货交易是一种高风险交易，而投资理财一般是对风险厌恶型客户。事实上，长久以来，期货公司都想提供客户理财服务，原因很简单，客户的死亡速度有时甚至比开发速度快。无论从代客理财还是客户咨询的角度出发，期货理财增值服务已成为各期货公司探索尝试的新领域，期货公司理财中心将在这种特殊环境下应运而生。
　　一、期货公司理财中心构建的基础理念
　　期货行业是一个高风险行业，但这并不意味着期货公司的理财客户同样愿意承担高风险。传统的客户理财源于解决客户的生存问题，将客户交给理财部门，目的仅仅停留在客户交易维护上，属于一种被动客户理财的局面。这对于期货行业客户理财服务做大做强是不利的。
　　笔者认为，期货理财服务的核心思想是为客户提供低风险的稳定收益的获利模式和获利途径。期货行业是一个高风险行业，也正是如此，期货公司和客户往往都过分关注资金的高回报率，但高收益意味着高风险，过分关注高回报率的背后，客户往往存在着先大幅获利后血本无归的现象，并最终致使其一蹶不振。理财增值服务的初衷是要培育客户少赔钱获取稳定收益的心态。只有降低客户面临的风险，才能提高客户的存活率。
　　培育期货行业的客户理财服务空间，首先是要转变观念。提供理财服务的初衷不是为客户资金的高回报率，而是尽量做到客户资产的保值增值。在投资品种上，对于客户资产的保值增值而言，单纯采用期货投机是无法实现的，期现、跨市、跨品种套利可以降低风险，但无法满足客户多样化需求。因此，以期货品种为基础，结合其他金融产品不断衍生出满足客户需求的理财衍生产品和衍生盈利模式成为期货理财服务空间拓展的核心问题。拓展后的期货行业理财增值服务，其创造的价值不应该仅用手续费收入来衡量，还应包括咨询服务费用、解决方案设计费用、代理销售其他金融产品的代理费用，以及今后创新金融理财产品发售的管理费用等等。
　　因此，期货公司理财中心的核心理念是在降低客户面临风险的同时，通过金融产品衍生、交易模式衍生为客户资金构建相对稳定的持续盈利模式，实现客户资产的保值增值。
　　二、期货公司理财中心发展脉络与职能
　　与银行相比，期货公司客户理财服务的实力十分弱小，但这并不意味着期货理财增值服务就没有发展空间。目前，银行理财产品主要集中于央票、股票，外汇、基金等为数不多的几个品种上，随着黄金期货的上市和股指期货的行将推出，中国金融衍生品的发展将迈入新的时代。期货行业直接承接中国金融衍生品的推出，在单纯地提供交易通道的同时，也是发展和强化客户理财增值服务的一个契机。
　　期货行业客户理财的底子薄，正因为如此，理财增值服务将选择一种渐进式的发展道路。笔者认为，期货公司理财中心的发展主要分为以下几个阶段：
　　第一阶段：初创期
　　处于初创期的理财中心大多是从研发部门或客服部门分离出来，职能从后台部门转变为有业务属性的中前台部门。这个阶段，理财中心遇到的困难主要是理财服务前期培育和短期效益之间的矛盾。初创期的主要工作集中在如何直接为客户和一线业务部门提供服务。主要职责有：为VIP客户提供及时的资讯信息产品，为机构客户提供套利系统、套利策略和基于套利的理财信托产品设计方案，为机构客户及银行提供专业的期货产品投资理念及咨询服务，并提供针对高端客户的培训服务。
　　第二阶段：业务发展期
　　业务发展期是在初创期与VIP客户和机构客户进行接洽并取得一定业绩后，深入推进业务合作阶段。笔者认为，其主要职能有：主动型推广套利系统、套利策略；推进银行合作发售以期货套利为基础的信托理财产品；理财网站增值服务；为VIP客户提供差别性增值性服务；根据相关法规的放松涉及代客理财业务，为VIP客户提供资产组合型投资方案；国内外理财产品的引进和组合设计，根据客户风险偏好为其提供定制的组合理财产品；探索商品基金的运作模式；摸索大规模资金的低风险稳定收益型盈利模式。
　　第三阶段：业务成熟期
　　期货公司理财中心的成熟期是形成了以金融衍生品交易为核心的综合性理财服务体系，集研究、理财产品设计、推广、销售、客户维护为一体的相对独立的运行模式。在此阶段，理财中心职能可由下属若干个职能部门完成，包括金融工程部、产品设计部、市场拓展部、产品销售部、客户维护部、交易部和电子商务部。
　　三、期货公司理财中心的人才战略
　　期货公司理财中心的特殊职能决定了其人才战略的特殊性。理财中心与研发中心最大的差异在于，研发中心侧重于行业研究和行情趋势判断，而理财中心则侧重于客户投资服务、产品设计和项目实施。因此，如果研发中心的员工定位于研究员的话，那么理财中心的员工定位于分析师和理财规划师就再恰当不过了。对于期货公司初创期的理财中心来说，由于人员从研发中心和客服中心脱离而来，部分职能的小范围重叠在所难免。但职能的特殊性会让理财中心的分析师们从心理到工作重心逐步进行转变。初创期的理财中心需要储备的是复合型、具有开拓精神的人才，短期内职能的一定重叠需要一专多能的员工。而在理财中心的整个发展过程中，人才需求会从综合型逐步向专业型过渡。目标是打造一支基于统一理念、具有核心竞争力的专业理财团队。
　　期货公司理财中心在艰难的环境中发展壮大，需要与之匹配的人才发展战略。初创期受到人力和资金的限制，人员构成主要以公司内部选拔与引进相结合，由于条件的限制，具有一专多能的复合型人才尤为重要。而发展期是一个过渡期，需要培养与引进相结合，引进最急需的人才，培养以后需要的人才。成熟期是一个相对稳定的阶段，人才主要是以培养为主，展开人才新老交替的良性循环。在发展过程中，期货理财增值服务以及相应的人才将逐步走向成熟。（谢志超）