他们的判断在很大程度上决定未来流行趋势，有时甚至决定企业的命运

　　从售货员做起的鞋业买手许祥恭。

　　服装买手ＴＩＮＡ。

　　买手阮小芳期待出现"爆款"。
　　本期职业: 买手
　　职业描述:本期人物: 阮小芳 ＴＩＮＡ 许祥恭
　　职业描述:
　　买手是时尚潮流最前沿的一种职业，起源于欧洲，是鞋包、服装、家具、珠宝、钟表和化妆品等时尚行业中负责当季销售商品的组织、搭配、采购、调剂、补充的核心人物。
　　专业买手并不是简单的只具有采购和抄款的职能，根据企业类型的不同，时尚买手已经发展为三个层次。一类是买手店买手，专业买手店通常同时经销着几个、几十个甚至上百个品牌，这种模式下的买手，买来的是已经设计好的产品。专业买手店往往有着非常鲜明的个性化特色，展现的是买手店经营者对时尚独到的理解与品味。一类是品牌企业买手，这一类买手负责企业产品设计开发及生产全过程。买手要紧跟潮流趋势，提前半年或者更长时间预测出下一季流行的产品，并配合销售部门监控销售数据及时调整产品生产，实现销售的最大化。还有一类是百货店买手，此类型买手的职能是挑选适合百货店的品牌。此时，买手所挑选的并不只是单一的产品，他还要通盘考虑百货店需要打造成一个什么样的整体形象？不同楼层适合哪一类水准的品牌？什么样的品牌才适合进入这家百货店等。
　　本期人物: 阮小芳 ＴＩＮＡ 许祥恭
　　阮小芳
　　每个季度要看几十万双鞋
　　去一家鞋企盘货，上千个款式任尔筛选，每个季度，要去几十家鞋企，看几十万双鞋子，阮小芳有本事"过目不忘"。从２００４年担任买手以来，阮小芳逐渐成熟，如今已经成为芳芳鞋业"ＥＬＬＩＳ"品牌的灵魂，成为把握时尚、盘货、甚至店铺陈列的专家。
　　深刻理解品牌及消费人群
　　当我们穿上流行的鞋子时可能想不到，半年前甚至更长时间以前就已经有买手预见了该鞋的流行。什么是买手？买手(ｂｕｙｅｒ)是时尚潮流最前沿的一种职业，他们不仅要拥有色彩搭配、设计、陈列、流程等方面知识，还必须站在时尚潮流的最前端，优秀的买手应对所购买的商品、品牌以及市场反应有高度的预见性，并对货品及市场反应非常敏感。
　　"买手不只是采购，采购只需要采购性价比高的货品就可以了，而买手需要深刻了解品牌，以及品牌消费人群，并对所购买的商品、品牌以及市场反应有高度的预见性。"阮小芳介绍，鞋子有许多风格，如休闲、时尚、ＯＬ、女人味，各种各样风格的都有。给品牌盘哪类货，买手要胸有成竹。
　　经常去欧美感受时尚
　　每一个季节有许多"爆款"，在销售中卖到断货。阮小芳最高兴的事情就是看中了这样的"爆款"。去年有一个"爆款"的靴子，阮小芳在选货的时候，发现其线条很美、很高贵、很女人味，立即挑选了该款，该款一面市就非常爆，一个零售铺头可以卖出上万对，而且经常卖断货！有个朋友穿着去上海出差，有人问她几千元买的，结果才几百元，感觉很爽！
　　为了紧跟时尚，阮小芳会自己去感受，无论是鞋子、包、还是衣服，都会去自己买。"思想要进入时尚，看到东西麻木是不行的，每次盘货前我都要飞到其他国家逛一圈，逛一圈的过程我称之为洗脑的过程。"今年９月意大利米兰展，阮小芳会再次前往看鞋，"每次去意大利，我对鞋的流行、时尚的认识会再上一个台阶。"阮小芳坦言，出国感受时尚，她一般会考虑前往欧洲、日韩，这些地方的时尚比较"潮"，有助于看清未来流行趋势，预见流行。
　　买手最怕"看走眼"
　　"当买手，看走眼那是很恐怖的事！"阮小芳深知责任重大，身边不乏买手没有盘好货的例子，一家名声响当当的品牌企业因此而走上了下坡路。
　　前一段正是秋季新款采购之际，内地、、香港都有采购商来企业拿货。阮小芳去一家合作多年的鞋企盘货，第一批货物根本就没有下单，她发现该鞋企的秋冬季货品设计与时尚脱离，阮小芳很担心，她对鞋企实话实说，今年流行的概念你们没有做出来，然后告诉企业的设计师今年流行什么，需要做好哪些概念，希望他们重新设计后再去盘货。
　　今年春秋两季流行何类女鞋？阮小芳坦言，黑色、驼色、灰色、蓝色、橙红色、桃红色，豹纹的，毛毛的，钉、链条的金属搭配，在今年秋冬两季都会很流行。买手有时决定企业命运时尚消费品有了设计师还需要买手吗？"需要！"深圳皮革行业协会副秘书长刘维东坦言，买手是设计师和市场之间的一个环节，不可或缺，甚至担负着企业存亡的重任。
　　买手很有"钱途"
　　调查了解到，尽管国内缺乏买手专业，但国内却不缺买手。在中小企业，买手一般由老板亲自担纲，或者老板的亲戚担纲，或者由老板亲自带出，而在大企业，则会重金聘请行家担纲。
　　买手如何培养出来？"买手是用钱烧出来的。"深圳市蜜丝罗妮鞋业连锁有限公司买手许祥恭很明确地告诉，他每年要出国好几趟，去感受国外的流行趋势，购买多季的时尚用品，体验时尚。
　　见到许祥恭时，他给了两张名片，一张是深圳市蜜丝罗妮鞋业连锁有限公司产品部采购经理，一张标明是研发经理。他腼腆地告诉，目前，该公司还没有设立买手部，他担任的实际上就是买手。
　　"我是老板一手带出来的。"许祥恭什么都干过，营业员、销售、物流、设计，对于鞋业的流程非常熟悉。他非常幸运地被老板看中，被培养成一名买手。
　　买手责任关系企业兴衰
　　买手可以让企业亏钱，也可以让企业赚钱。与买手们交流，掌握了许多信息：哪家买手组了一盘货，选中了几个"爆款"，货一到就卖掉，不得了；哪家企业请了一个买手，销售立即下滑，今年又在找买手了；哪家大牌过去销售不理想，从别家挖了个买手过去，销售立即有很明显的上升……
　　深圳市纳源商贸有限公司副总经理徐长松认为，买手要看市场，了解顾客需求来组合产品，应称之为"产品规划师"。徐长松自称是"管买手的人"，他坦言公司经营着ＪＵＳＬＡ男士皮鞋，自从去年换了一次买手之后，该公司的皮鞋销量提高了３０％。
　　徐长松将买手分为大买手和小买手。他认为，大买手是企业的灵魂人物，是品牌文化的执行者，需要对产品进行价格定位和风格定位，而且还必须关注零售细节，熟悉产品供应商以及相关行业，了解品牌的变化，以及行业的新东西，预见时尚。
　　而小买手，则对产品有很强的认识，能捕捉时尚信息，了解全球时尚信息发布。鞋业的小买手，可以多看杂志、专业网站，了解发布，了解产品生产、制版环节，可以从做产品设计起家来做买手，也可以从做底、做面起家来做买手，懂颜色搭配、材料检验等环节。资深买手月薪好几万
　　"所有的买手的薪水都是和业绩挂钩。"深圳皮革行业协会副秘书长刘维东毫不避讳地告诉，假设１亿销售额以下的企业，一个资深的买手，需要几万的月薪才有人做，年终奖几十万不是问题。上１０亿销售额的企业，上千万的年薪不是问题。
　　一般的企业，如果买手看货走眼，一年就会倒闭。这并非危言耸听。许多消费者喜爱某一牌子，经常购买某品牌的鞋子，但突然会发现，某一时间之后，在该品牌再也找不到喜欢的鞋子了，最可能的事情就是换了"买家"。
　　买家这么重要的位置，一旦做砸，后果不堪设想。刘维东介绍，目前国内一些大的品牌企业已经认识到单一依靠买手的眼光风险很大，已经在利用强大的补货系统实施"快速时尚"，逐步弱化买手的重要性。做法是：首先让全国各地的买手所需要的鞋款做一个表，只有汇总之后达到一定需求量的，才开始生产，而且生产的量也只投产买手预测销量的３０％，一发现该货销量非常棒，１５天补货到位。目前，百丽集团就是采用该种方式，但一般公司较难做到。
　　买手需要具备哪些素质
　　要成为一位时尚买手，你必须具备以下几个条件：
　　●是时尚的忠实实践者；
　　●对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力；
　　●良好的沟通能力、与生俱来的好奇心以及勇于探究的意识；
　　●至少懂一至两门外语；
　　●能胜任频繁长途出差的任务。
　　（郑健阳）
　　ＴＩＮＡ
　　从关注时装基本款开始
　　深圳森美服装连锁店有限公司是一家专业的高级时装代理公司，旗下经营的名店为森美名店及专卖店，主要致力于经营代理高级时装，在其店内销售的服装，大多数都是由他们公司的服装时尚买手从世界各地采购的。如今，森美已引进国际名牌达５０多个。ＴＩＮＡ就是森美服装连锁公司的一位品牌服装时尚买手，曾负责意大利品牌ＭＡＲＣＣＡＩＮ、Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的服装采购，主要工作地点是在香港。
　　跟着前辈买手上路
　　ＴＩＮＡ告诉，她在大学学的是外贸专业，毕业之后，她先是在连锁超市中工作，积攒了很多零售经验。２００７年，她才到森美工作。刚开始，她也并不是做时尚买手这个职位，而是在森美的门店工作。通过门店工作，ＴＩＮＡ很用心地记录着客人的偏好，了解各种客人在服装方面的意见。有了第一手的门店零售经验，ＴＩＮＡ对时装的敏感度也在不断提高。很快，有着服装零售经验的ＴＩＮＡ就转到买手部工作，负责意大利Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ等品牌的时尚买手工作。
　　外界传闻，时尚买手就是"国际空中飞人"，有人描述时尚买手的生活是"上午在纽约谈判、下午在深圳下单、晚上出现在香港的兰桂坊过夜生活；穿意大利时装，戴瑞士军表，喝蓝山咖啡，吃中国菜"。
　　ＴＩＮＡ一听，笑着说："其实，时尚买手的工作是很琐碎和繁忙的。"ＴＩＮＡ回忆说，初当买手，她还是得从最基层的工作做起，每天都要自己找品牌的历史、服装风格、市场目标群、品牌的经典款等资料，通过跟前辈交流学习采购、品牌风格等知识。ＴＩＮＡ说，第一次跟前辈到香港采购，前辈还放手让她尝试选购，当时，她也有点懵懵懂懂，只能凭着对Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ品牌的了解，在一堆衣服中挑出该品牌的基本款式。后来，经过和几位前辈的讨论和沟通，ＴＩＮＡ挑的大部分衣服得到了前辈买手的认同，前辈还教她要留意服装的各种细节，服饰的哪些地方不错，哪些地方不够好。第一次的买手经历让ＴＩＮＡ总结了经验，品牌服饰的经典基本款式很重要，很多品牌的服饰都会从基本款式发展而来，这是时尚的第一课。
　　上百件8800元大衣销售一空
　　在三年多的时尚买手工作中，ＴＩＮＡ总结说，其实，现在中国的消费者越来越成熟，对于时尚的追求已经不局限于对品牌的迷恋和追求。森美的顾客更看重的是时装的品质和设计感，所以时尚买手在选购时装时，会较为偏重这两项特质。
　　在ＴＩＮＡ的买手经历中，最让她有成就感的就是当年那一件８８００元的针织大衣。ＴＩＮＡ说，当时，她在采购Ｄ．ＥＸＴＥＲＩＯＲ的衣服时，一件针织大衣马上就入了她的眼。通过和其他买手商量后，ＴＩＮＡ决定买进这一款针织大衣，可是，针织大衣的价格是８８００元，这个价格实在太高，使得采购这一款大衣存在风险。ＴＩＮＡ订了７０件。ＴＩＮＡ记得，当时，这件针织大衣是在７月份摆进门店，刚一摆上，２０件货就被买走，７０件大衣在炎炎夏季居然销售一空。ＴＩＮＡ决定追加货量，立即跟意大利那边联系，追加６０件。同样销售一空。
　　由于不是服装设计科班出身，ＴＩＮＡ也很重视给自己补补时尚课，各种时尚杂志都是她的教科书，只要工作一停下来，她都会拿起一本时尚杂志，研究新一季的流行趋势，研究某个品牌的设计变化。
　　ＴＩＮＡ告诉，现在，像森美这种时尚买手店不再是简单成为各种品牌的集散地，时尚买手还应主动出击，主动和国外厂家联系，根据市场需求专门为中国市场订制专属的服装，这才是更高阶的时尚买手。