即使放眼全球,旧物交易都是一个很有潜力的市场。
　　家里越堆越多的旧物件是否让你越来越犯难？都是好东西,丢了可惜,当废品卖又觉得心有不甘。这样的烦恼事实上已经成为了一个社会现象。随着中国经济的发展和人们生活水平的提高,新旧物品的更替越来越快,每个人、每个家庭、每家公司都经常会有很多物品处于闲置状态。
　　在宏观层面上,国家在继2007年12月实施家电下乡和汽车、摩托车下乡之后,2009年5月又出台了"以旧换新"政策,旨在通过政府财政补贴来促进和引导居民消费;在日常生活中我们也发现,在过去十几年时间里,二手车、二手家具、二手电器等独立的旧物生意门类已经慢慢出现并逐渐成型。另外,中国是一个很大的市场,目前地区之间、城乡之间以及贫富之间的差异非常大,不同人群之间的消费需求和消费层次也各不相同,所以专注于处理闲置物品的旧物市场肯定还有很大的开发潜力。
　　在旧物交易这个看似边缘的行业里,还有哪些新的模式可以挖掘？本期的《和王敬谈模式》一文中专门做闲置物品生意的舍得网CEO马健和王敬一起讨论了旧物生意的诀窍。
　　发现旧物市场的新空间
　　王敬:跳蚤市场在欧洲和美国很发达,大家平时清理一下,到了周末或节假日把那些不用的东西摆出来卖,但在中国挺难做的,中国人觉得这是个人的隐私,对这种展示在心理上有些抵触。不过随着生活水平的提高,闲置物品会越来越多,所以现在每个城市都出现了很多旧物市场,实体店或网店都有。你跟他们的区别是什么？
　　马健:我们曾经做过市场调研,目前中国比较流行的闲置物品处理方式主要有两种,一种是旧物市场,一种是以物易物,但这两种模式都没有满足普通大众的需求。
　　先说旧物市场。凡是去旧物市场尝试过卖东西的人都会有这样的体会,首先东西很可能卖不出去,其次东西很可能最终贱卖了,明明是好东西,最后不得不当作废品卖掉。我就有这样的体验,5年前我买了一套1万多块钱的家具,后来因为搬家要处理掉,卖了就不到500块钱,几乎等于白白扔掉。所以旧物市场其实不是服务大众,而是服务于两个特殊需求的群体,一个群体是专业的旧物卖家,他们低价收购,高价卖出,并从中渔利,另一个群体则是生活水平比较低的人,他们只想花尽可能少的钱去买旧东西来用。
　　而以物易物的模式也有问题,自2005年起,中国出现了很多的换物网站,但是到了2008年,这些换物网站基本上都死了,因为这种模式存在天生的缺陷。首先它扭曲了人们的原始需求,很多人对待旧物的态度只是想把这个东西处理掉,并没有想着一定在当时要换回某个具体的东西;其次以物易物是一个"双向匹配"的过程,双向匹配就要双方都满意,因此合适的概率就注定会非常低,交易也很难达?成。
　　总之,不管是旧物市场还是以物易物,都没有很好地解决普通人高效而方便地处理闲置品和购买到满意的旧物物品的需求。
　　王敬:所以针对未被满足的需求还可以开拓新的市场空间。
　　马健:我们现有的模式也是一步一步摸索出来的。最初,为了区别于其他的以物易物网站,我们设计了一种交易媒介叫舍得券,共分金银铜券三个等级。舍得券作为一个中间介质,可以帮助用户完成闲置品的买和卖,把以物易物式的实时交易变成一种非实时交易,从而给了用户更大的灵活度。
　　但很快我们发现这个模式也有问题,那就是用户过了一段时间后开始流失,高端用户（比较富裕的人群）和低端用户（收入比较低的人群）都在减少,因为低端用户的闲置物品比较有限,处理完以后用舍得券买到他想要的东西就没法玩了;而高端用户处理完自己的闲置物品后,在舍得网却找不到自己想要的东西,因为他们不需要别人的旧物,而是想要新东西。于是我们决定把以前只以旧物交换为目标的"封闭市场"两端打开,变成一个开放的市场:给低端用户设计了一套任务系统,通过做任务可以挣钱,针对高端用户的需求,我们开始跟京东、卓越、当当这些网站合作,让他们能直接购买到全新的商品。
　　经过两次改进后,我们的模式才逐渐成型,现在主要由三块系统构成:第一个是任务系统,低端用户可以来打工挣钱;第二个是旧物交换系统;第三个就是跟其他商业网站合作购买新商品的系统。
　　王敬:每个人、每个家庭的闲置物品都会不断产生,闲置物品的流通不仅安置了这些旧物,还能带动新的消费,通过与商业网站展开合作,用户又可以在舍得网上购物了,等于把用户都黏在了你这里。　Kidzania儿童职业体验中心的赢利模式和舍得网不一样,但有很多相似的地方。小孩进入职业体验中心之前,需要花50块钱购买门票,同时可以获得50块钱的Kidzania货币。Kidzania包含有70多个项目,其中一半的项目需要花钱,一半的项目可以挣钱,花钱的项目比如你想体验当警察,就需要花5块钱,挣钱的项目有做汉堡、给别人擦鞋等等,通过劳动可以挣到Kidzania货币,所以为了玩更多的体验就需要干更多的活赚钱。体验中心还设有Kidzania银行,花不完的钱可以存在银行,下次玩的时候还可以继续使用--这对于小孩子就有很大吸引力。不断地挣钱,不断地花钱,就在体验中心范围内形成了一个良性循环。Kidzania相当于一个小社会,Kidzania货币和Kidzania银行增加了孩子们对这个地方的黏着度。
　　舍得券起的也是这个作用,这个发明是个重要的创新,它像Kidzania货币一样,扮演了一种黏人的角色,让用户形成一个以此为中心的小社会,低端用户可以干活挣钱,高端用户则可以通过出让旧货拿到舍得券后进行下一步的消费。
　　处理闲置物品可以释放更大的消费需求
　　马健:目前,我们的月收入大约是20万元,具体的收入来源主要是三大块。第一块是CPS（Cost Per Sales）,即订单返利,我们给当当或京东这样的网站带订单过去,可以按订单额得到一定的返利;第二块来源于舍得券的流入或征发的时候,低端用户做的每一项任务我们都可以得到一部分利润,这块收入可以算作CPA（Cost Per Action) 收入;第三块是增值服务,来源于闲置物品交易环节,具体表现为交易时的手续费。我们现在每天闲置物品的交易额已经超过100万,其中70%的交易是纯粹舍得券的流通,超过15%的是券加钱的形式,还有10%多的交易是纯现金,所以旧物交易也是我们目前收入的一个来源。从数量上讲,目前CPS收入在我们的总收入中占比最大,CPA居第二。
　　王敬:CPS最大,也就是说以旧换新的客户已经成为你们的核心客户,可能也是你们将来重点开发的对象,他们在舍得网处理旧物品,然后购买全新的商品,这正好很符合中国目前的国策,家电下乡,以旧换新,所以你们的网站也可以在这方面多做文章。而且家电以旧换新国家是有补贴的,你们不仅处理了旧货,还促进和刺激了新的消费,所以我觉得你们这个"以旧换新"的商业逻辑听起来很爽,是整个交易系统里最吸引人的地方。
　　马健:对,我们现在做的事主要就是搭建了一个交易平台,通过帮用户处理闲置物品来释放和引导新消费需求。在中国,用户处理闲置品无外乎两个原因,第一个是更新换代,第二个是礼品,出售这些东西得来的钱,就像我们平时打麻将赢来的钱一样,感觉不是自己的,所以拿到舍得券以后特别愿意也特别舍得消费。所以这部分专注于获得新物品的用户对我们来讲是很重要的。我们做过统计,帮这些人每处理掉100块钱的闲置物品,就大约能释放出来他们500～1000块钱的购买需求,如果按4%的返利率,我们至少能赚到20块钱。
　　王敬:在你的模式中,我最感兴趣的就是以旧换新这一点,即先处理旧货,然后挖掘出客户新的消费需求。找到一群人,并且找到了他们的消费需求,这个是非常难得的,不管是Kidzania儿童体验中心,还是以三夫户外俱乐部似的模式出售登山用品,对于垂直性的网站,只要society（社区）做得很好以后,都可以衍生出很多的东西来做,有了前面的这些客户及需求,后端的想象力可以无限宽?广。
　　如果按"100（旧物售价）∶500（新需求）∶20（舍得网的利润）"的逻辑,处理旧物和添购新物之间的比例是1∶5,从刺激消费的角度讲,是非常漂亮的数字。在中国4亿网民里,中产阶级大概能有1亿多,这些人以旧换新的动机肯定都有。目前你们注册用户量是300万,要做到3000万应该不难,而且大家处理的东西也应该会越来越多,如果舍得网将来处理旧货的价值超过10亿,那意味着同时创造出了500亿的新需求,这个市场就非常大了。旧物物品本来是一个相对有限的市场,如果能通过这个有限的市场挖掘出5～10倍的新消费需求,旧物生意的意义就完全不一样了。
　　王敬有话说
　　即使放眼全球,旧物交易都会是一个很有潜力的市场。
　　在舍得网目前的12大类型的物品中,目前存货量和交易量最大的都是女性用品,比如化妆品、服装等等,排第二位的是母婴用品,第三是图书音像,第四是数码产品,第五是家居家电。由此可见,在目前的旧物市场中,最受欢迎的还主要是耐用品。这实际上表明了目前中国的旧物市场还处于初级发展阶段,将来作为独立的生意开门店可能是未来发展的一个方向,也就是说这个市场肯定会进一步细分,我们可以历数一下可能的旧物生意。
　　二手汽车应该是旧物交易中最早单独脱离出来成为一门独立生意的种类,目前,全世界二手车的交易额可能有近一万亿,是最大的旧物交易市场。最近日本在二手车交易方面有一个很新的模式,主要靠电脑反映,比如你有辆旧车开进来,马上会有各个角度的照片拍出来,把这些照片放在网上就可以开始拍卖,买方出价,有满意的价格你就按下"YES"键,谁出价合理速度又快谁就能拍到这辆车,整个交易过程的成本非常低。
　　其次是家电和家具,现在每个城市几乎都有很多处理旧家电的独立交易市场了。
　　儿童产品也有单独出来的潜力,特别是0～6岁的儿童用品和玩具,因为这个阶段小孩子长得最快,服装和日用品的更新都非常快,而且有好多家庭孩子出生后都有一堆的亲朋好友会送礼,现在中国又全都是独生子女,所以孩子长大后这些儿童用品很多也许还没来得及拆封就只能当旧货处理掉了。
　　在中国,闲置物品还有一门很好的生意,那就是礼品。中国人一年收到的礼品太多了,现在礼品处理对很多人来讲是很痛苦的,可以设计一个新模式专门做礼品回收,做得好也是相当大的一个生意。