这是一场发生在货架上的战争，无论是针对传统零售卖场还是针对电子商务网店，商品的命运决定了主人们的命运，于是也就有了成功的商人、失败的商人；同样有了人头涌动、生意兴隆的商店，也有了门可罗雀、生意惨淡的商店。这一幕在茫茫商海之中不断上演、永不间断。
不同的商品决定了不同的商店命运，这点很好理解。可都是开在相同位置的商店、相同风格的网站，卖的是同样的商品、甚至销售价格也差不多，为什么有的能够活得好好的，有的却每况愈下，最终落得凄凉倒闭的结局？
成功的总结千姿百态，失败的教训不一而足，然而，很少有人能够意识到--购物篮里有乾坤。
商品间神奇的关联关系
不管是传统的零售卖场，还是新兴的电子商务，都要通过各种销售手段，将商店内的商品更多地销售出去，从而使企业获得更好的收益，这才是商店的生存之道。
要想多卖点商品，主要的销售手段有两种：一种是大规模增加来商店的客户群体，让更多的客户购买商品；一种是提高每个客户购买商品的数量或购物金额，从而达到增加商品销售的目的。这两种主要的销售手段，对于传统的零售卖场和新兴的电子商务，并无本质上的区别。
要想大规模增加商店的客户数量，不是件容易的事情，任何一家商店，其客户群体数量终将会稳定下来。在稳定的客户数量前提下，提升商店的销售业绩，按照零售业的说法，就是要"提升客单价"，让客户手中的购物篮（或者是购物车）中的商品数量更多、购买金额更大。
我们举一个传统零售业的例子：同样是1万平方米左右的大卖场，沃尔玛、家乐福等外资卖场，平均客单价可以达到80~100元/人；好又多、乐购等台资企业可以达到60～70元/人；而本地普通大卖场一般只有30~40元/人。因此在相同的客户数量前提下，本地普通的零售企业就会丧失50%的销售业绩，经营业绩的差距由此产生。
要想提升客单价，就要想方设法让客户买更多的商品，这里就要提到零售业"啤酒与尿布"的故事。
沃尔玛的超市管理人员分析销售数据时发现了一个令人难于理解的现象：在某些特定的情况下，啤酒与尿布两件看上去毫无关系的商品会经常出现在同一个购物篮中。原来，年轻的父亲前去超市购买尿布的同时，往往会顺便为自己购买啤酒。
沃尔玛发现了这一独特的现象，开始在卖场尝试将啤酒与尿布摆放在相同的区域，让年轻的父亲可以同时找到这两件商品，并很快地完成购物。而沃尔玛超市也可以让这些客户一次购买两件商品，而不是一件，从而获得了很多的销售收入。
沃尔玛"啤酒与尿布"的故事产生至今有十余年之久了，它实际上向我们揭示了零售卖场中一个全新的管理理念，即商品之间是具有关联关系的，发现并利用这些商品之间的关联关系，可以在无法大幅增加门店客户数的前提下，通过增加购物篮中的商品数量达到增加销售额的目的，从而获得更大的经营收益。
"啤酒与尿布"的故事同样揭示了零售卖场另一个全新的经营理念，即客户手中的购物篮比单个商品的销售更关键，因为客户手中的购物篮隐藏着"潜规则"，可以揭示客户的购买目的、消费需求是什么，而单个商品销售业绩却做不到这一点。
尽管这个故事产生于传统的零售业，但是对于电子商务来说，"啤酒与尿布"的故事同样适用，电子商务也可以通过商品之间的关联关系、提升客户在网站中"放入"购物车的商品数量，从而达到提升网站销售业绩的目的。
因此只要零售业依然存在，不管是通过货架还是通过网页销售途径，"啤酒与尿布"的故事永远不会过时。
商品销售的冲刺只是短期行为，而零售企业的生命力取决于一只小小的购物篮。购物篮体现了客户的真实消费需求和购物行为，每一只购物篮里都蕴藏着太多的客户信息和关联销售的"潜规则"。事实上，当电子商务开始逐步成为零售业的新兴力量之际，通过电子商务系统的检测，这些宝贵的客户信息与"潜规则"的价值便逐步显现出来。
零售业的宗旨是服务客户，传统零售与电子商务的管理核心都应该是以购物篮为中心的顾客经营模式，关注购物篮可以使商场和网站随时掌握客户的消费动向，从而使销售始终与客户保持一致。
寻找商品间的潜规则
要想利用商品之间的关联关系提升销售业绩，首先要解决的问题，就是要发现"啤酒"与"尿布"之间的关联关系。由于这些关联关系往往隐藏在数量庞大的商品群后面，平常我们无法发现，因此也称之为商品之间的"暗恋关系"。
将"暗恋关系"公开化
发现商品之间关联关系的方法，零售业称为商品关联分析，由于分析的对象是客户手中的购物篮，因此也称为购物篮分析。
传统零售的购物篮分析，是通过POS机收集的客户购物数据，找出哪些商品经常出现在同一个购物篮中。如果发现啤酒与尿布出现在同一个购物篮的概率比较高，就可以认为啤酒与尿布之间具有关联关系。这样就可以提示卖场的管理者，将原本看上去不搭界的啤酒与尿布两种商品陈列在一起，或者捆绑在一起促销，使这种"暗恋关系"起到促进销售的作用。在这种情况下值得将这种商品之间的"暗恋关系"公开化，发扬光大，使更多的"啤酒与尿布"出现在客户的购物篮中，这是传统零售业购物篮分析的基本思路。
对于传统零售业来说，要想进行商品的购物篮分析，需要采取一定的数据分析手段，因此一些中小零售企业对于发现商品之间的关联关系只能是"可望不可及"，我们也只能从沃尔玛等国际零售巨头的卖场中，听到"啤酒与尿布"的故事。
在传统零售业中就出现了一个特殊的行业：客户跟踪调查。这些跟踪调查人员通过在卖场中对具体的客户购物行为进行跟踪、记录，从而了解客户的购买行为，但是这样的调查结果过于片面。于是在美国沃尔玛超市中出现了在客户的购物篮安装跟踪器（RFID）,自动跟踪客户的行走路线，从而了解客户在卖场中经过了哪些柜台，在哪些柜台前停留了。