"给我一套话术，我就可以卖掉基金。" 伟大的古希腊哲学家阿基米德有关杠杆原理的豪言，在2000多年后被银行理财师小宁篡改成了另一种逻辑关系。
　　作为一名理财顾问，小宁常年忙于基金等理财产品的销售，并为此接受各类机构的产品培训，培训的同时，往往会得到一份有关所销售基金的营销问答手册。
　　这份东西，一眼看上去是对一线销售人员应对客户疑问的解释手册，但实际上，由于其明确的目的指向，被小宁们当作"话术"使用。
　　专业的解释是，所谓话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的"翻译"与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。
　　这一次，小宁要卖的是一只指数基金（以下简称"ABC指数基金），而一份有关ABC指数基金的营销问答也及时地发到包括他在内的所有一线理财顾问手中。
　　小宁出示的这份"话术"显示，全文大约10个问答，针对诸如"为什么要买这一类基金？这只基金有什么好处？为什么要现在买？不想高风险产品怎么办？不看好后势怎么办？没钱怎么办？只做股票不买基金怎么办？"等环环相扣、难易程度不同的挑战性问题，回答颇具想象力。
　　第一步：请君入瓮
　　"为什么要买股票基金？能赚到钱吗？"
　　这原本只是一道有"能"或"不能"（或者是有条件的"能"或"不能"）两种答案的选择题，但"话术"似乎并不情愿给出类似"不能保证赚钱"的直白回答。
　　对于为什么要买股票基金，标准的完美答案是："从中长期来看，宏观经济向好的趋势毋庸置疑。未来在城市化、消费升级、产业转型和国家创新等多个引擎的带动下，中国经济可望继续保持多年的较快增速，为股指长期向上增长奠定坚实基础。普通投资者配置并长期持有股票型基金，将是分享中国经济快速增长成果、抵御长期通货膨胀的最有效投资方式之一。"
　　小宁自己很知道，从效果看，这样云山雾罩、逻辑严密、前提重重的回答，至少有两大好处，一是给客户描绘了理论上的美好投资蓝图，并且同时整个过程并没有任何误导嫌疑，即使是专业的投资人，也无可反驳。
　　唯一的问题是，只不过是没有描述对销售不利的悲观情形，以及短期投资可能的风险。
　　对于为什么要买指数基金，又是另一些令人动心的理由：
　　……成熟市场的投资人在经历过资本市场多次大幅波动的洗礼后，最终都逐步转向指数化投资。美国持有基金的家庭中，有三分之一的家庭至少拥有一只指数基金……
　　（潜台词：美国人都这样了，您还不学着点……）
　　……作为一个中长期（两年以上）的投资来看，指数型基金比主动型基金收益率更加稳定……今年上半年指数型基金平均收益率远超股票型基金平均收益……主动型基金由于受到多种人为因素干扰，实际业绩不甚理想，例如前期市场恢复到3000点以上水平时，多数主动型基金业绩没有恢复到2008年市场3000点时的净值水平……
　　（不知道卖主动型股票基金的时候怎么说……不过，如果这时客户还选择听下去，小宁知道，机会快要来了……）
　　第二步：趁热打铁
　　问题：现在买是合适的时点吗？后势不好怎么办？
　　标准回答：
　　……如果放眼半年、一年甚至两年时间，中国股市机会远大于风险……如果判断市场回调只是两三个月，那么选择ABC就是明智的选择，因为其发行结束到成立，有最长三个月的建仓期。如果市场真如您判断短期内出现深调，正好是在底部区域入场。
　　（潜台词：看，多幸运！你撞大运了……）
　　……没有人可以真的买在最低点……成功的投资就是买到一个相对底部区域。
　　（现在不买是不是就算投资失败啊）。
　　问题：那么多指数基金为什么要选这只（这家公司其他基金表现很一般呀）？
　　标准回答：
　　（首先辩解）**公司产品的整体表现位于行业前1/4（什么时候的事？没印象啊），***基金的表现在同类型**只产品中排名第**。
　　据银河证券某月某日中国基金业绩周报统计，****基金最近**月收益率位居同类基金首位（哇，了不起的首位……没听说过，只听过华夏大盘好像是老大）。
　　根据某某网站某月某日发布的数据，****基金当日涨幅位居股票型基金第*（真会选日子……）
　　……指数型投资的一个显著型特点是把基金经理选股能力对基金业绩的影响降到了最低（刚说的那个首位的基金经理干嘛又不用啦……纠结……），全面复制标的指数，降低非系统性风险，获得标的指数市场平均收益率。
　　问题：以前买的股票基金都套牢了，现在没钱买ABC啊？
　　回答：对于仓位很重的投资人而言，追加更多的头寸进入高风险市场确实是件很难做出的决定。因此，目前更切合的工作是在投资组合内部调整资金的布局……考虑到ABC作为指数基金，其被动投资和投资标的特殊性，其在未来牛市里将很容易战胜多数的主动型基金。因此不妨把那些表现不尽人意的资产转向ABC。
　　(不是说要长期投资么，怎么要我卖掉？以后ABC套牢怎么办……)
　　小宁说，实际上在有限的现场沟通中，客户根本来不及对早有准备的话术有还手之力，再加上关键时候的一点小恩小惠，比如一套茶具、一桶食用油或是一小袋大米，往往会让一些头脑不那么清醒的客户直接就下单了。
　　私下里，小宁很鄙视这一套，但也承认，工作上已经离不开它，"它帮你把客户带到有利于销售达成的逻辑环境中，也没有违法违规，只不过只选择那些有利销售的信息，过滤或'校正'了不利信息，尤其对客户说长期投资的价值，所以客户就算中短期亏损，法律上讲也无奈何。"
　　不过，小宁说，对于特别要好的客户和朋友，绝不会只讲"宝典"上的那一套的。