凭借在网点和客户资源方面的绝对优势,四大已成为托管市场上的绝对。

　　背负着托管重任的四大行,同样是基金发行时的销售主力。虽然没有显示托管行对基金销售的支持力度,但多位基金公司人士向表示,托管行本就是默认的主代销行,是最重要的销售力量之一,在大多数情况下,新基金发行时托管行销售的份额都会比较多。

　　托管行卖力销售基金的原因不难理解。“基金规模越大,托管行能得到的托管费越多。这是最直接的利益关系。”深圳一位基金业人士表示。而在选择托管行时,一般是根据基金公司的发展战略以及与销售合作伙伴平时的合作情况来选择。大多数基金公司都会有一两家长期合作的托管行。不过,上述人士承认,因为四大行的销售实力比较强,所以通常情况下基金公司都会优先选择四大行作为托管行。

　　如果只有托管行一家主代销行,托管行销售的基金份额占比必然很高。但是,如今基金发行越发密集,四大行的基金发行档期排得满满的,加上主代销几只基金的情况也不鲜见,托管行对某一只基金销售的作用可能就有所下降了。为此,不少基金公司会在托管行之外再增加一到两家主代销行。

　　对于主代销行,基金公司在发行基金期间都会给予“特殊照顾”,包括网点走访、客户见面或举行会等各种营销服务。而对于一般代销机构,则以自然销售为主。

　　影响主代销行基金销售量的主要因素,一是总行的重视程度,如果总行给分支行下达很高的任务指标,并且在年度考核中的占比也很高,分支行就会依总行执行;二是基金公司的奖励政策;三是网点对基金公司品牌的认同程度。现在各家基金公司给出的销售激励差异不大,客户对基金公司的认可度就对基金销售起到关键作用。

　　不过,对于银行系基金公司,基金销售的主力就不是托管行而是股东行。根据相关规定,银行系基金公司不能将股东行作为托管行,但是股东行都是主代销行。“银行对自家基金公司的重视程度绝对超过其他公司,所以我们在安排发行档期的时候,也会尽量避免与银行系基金公司正面竞争。”深圳另一家基金公司市场部人士表示。