最近中国****有一则很有意思的新闻,一位中了5亿元彩票大奖的失业男子用其中2.4亿元奖金购买了巨额保险,从而保证了他在今后每年都可以领到一笔可观的保险金。更为难能可贵的是,该领奖男子留下了姓名还有原工作单位。与之形成鲜明对比的是,我们大陆彩票中奖的同胞,领奖服装几乎是统一标准的"鸭舌帽+墨镜+蒙脸道具",领奖后接受采访透露的前几个愿望都是买房买车。由此可以看出,在金钱管理的理念上,大陆与****还有很大的差距。据统计,2008年,中国****地区人均年缴保费2291美元,而同期我们中国大陆人均年缴保费67美元。差距即是机遇,我们大陆的一些代理人开始学习当理财规划师,为转型做准备;而更多的团队在搞"增员"大战。在面临转型的关键时刻,代理人究竟该往哪个方向努力呢?
　　就这些大家关心的问题采访了中央财经大学中国财富管理中心培训部副主任讲师常玏。
　　:您从事理财规划师培训多年,对中国大陆百姓的保险意识如何理解?现在的营销模式存在哪些问题?
　　常玏:其实,近些年随着物质的繁荣和生活节奏的加快,中国大陆居民对子女教育、养老规划和健康保健等方面的关注度持续提升,国民保险意识已经得到大幅度的提升。从宏观数据来分析,中国保险业2008年总保费收入9784亿元,中资保险公司同比增长42%。
　　但从微观层面上来看,我们的保险业还存在一些急需解决的问题。从2005年至今,我一直在中央财经大学负责保险理财规划师IFP的培训和授课工作,最近私下与一些代理人交流的时候,有句话让我记忆犹新。"常老师,我们现在不需要讲理财知识,需要的是增员。"其实保险公司注重人员规模效应由来已久,这本身也是这个行业的发展特点之一。在2005年到2008年初,各家公司还比较注重保险从业人员的综合素质培养,各类理财讲座丰富多彩;但在2008年,波及全球的金融危机恶化的过程中,不少公司已经绝少提理财,而是更关注新人的招募和话术的训练。从结果上来看,总保费提升了,但是保单的质量总体有所下降。尤其是客户对于代理人种种违规行为的投诉又成为这个行业的一块心病,其中以入司半年以内的新员工受到的投诉占大多数。这种不断产生的摩擦让老百姓对保险的理解出现了越来越多的误区。
　　:老百姓对保险的理解究竟存在哪些误区?
　　常玏:不光我们的老百姓对保险存在误区,甚至一些金融行业的专家也对保险了解得不够透彻。举个例子,我最近去参加一个论坛,一位理财专家演讲时说到一个观点让我印象深刻。大概原意是,"目前很多中国老百姓购买巨额投资连结保险或者分红万能保险,但实际上保险公司间接把这些钱投入到我们基金,还要多收一道手续费,因此,他建议投资者直接通过网站或者银行的渠道购买股票基金,同时配置消费型的保障性保险,比如意外、大病、医疗等等,一年也不过千元,保障却很高,这才是最经济的理财解决方案。"我认为,如果中国的理财专家们都口口相传地去如此教育客户,那中国老百姓对保险功能的理解会越来越混乱。
　　:"基金+消费型保险"的提法似乎有一定的道理,您认为什么地方产生了误导呢?
　　常玏:其实从产品结构上来看,这位专家说的很对,不少理财型保险产品确实是一部分资金去直接购买了股票和基金,另一部分资金去购买中长期的消费型险种。但绝不可理解为两种金融工具的简单叠加,因为在缴费方式、投资期限、税收优惠、是否可续保、退出费用等方面有很多条件约束。购买投资型险种和自己组合"基金+消费型保险"是大大不同的。
　　基金倡导长期价值投资,基金定投是可以很好地平抑长期投资的风险,取得很好的收益率,牛市还好坚持,但熊市有多少人能坚持住就很难讲。而保险产品通过月缴、年缴、趸缴等比较灵活的缴费方式同样可以达到长期投资的效果。当然很多人会提到基金的退出费用很低(0.5%),保险产品的退出费用很高,灵活度不高。其实我从事财富管理市场研究多年,有一个基本体会,流动性越强的资产,越难以成为你未来的财富;反倒是不容易变现的资产,例如房产、古董等随着时间的积累价值大幅增长。回到保险产品设计的思路上,设定那么高的退出门槛,就是通过经济手段在行为上约束我们的客户,降低保险产品的流动性,让客户不到万不得已不要碰这块资产,从而达到长期投资的目的。因为买保险本来就不是为了解决今天明天的问题,它解决的是10年、20年以后的问题。由此,我们也就不难理解为什么那位幸运的****同胞在中彩票后,作出那么聪明的一个选择了。
　　:我国引入代理人机制已经有17年时间,代理人在为百姓普及保险知识方面起着重要作用,现在大家都认为营销员的转型已经到了关键时期,您认为代理人该如何转型呢?
　　常玏:在完全依靠业绩佣金提成的计酬方式下,现有营销体制一方面可以在激励代理人展业方面产生促进作用;但另一方面也会造成代理人缺乏对保险公司的归属感与责任心,一味追逐业绩而不顾公司形象等负面影响。再加上不少公司在招聘时对保险代理人的基本职业素质把关不严,后续培训管理不到位,使得不少新入司代理人往往更强调个人眼前利益,忽视客户长远收益,销售误导消费者成为行业顽症。个别代理人的误导销售不光使客户受到损失,对于那些在保险行业兢兢业业奉献多年的老保险人,也是极大的不尊重。
　　当我们发现所面对的客户对于保险越来越精通,对于私人财富管理越来越感兴趣的时候,仅仅再用话术去营销恐怕事倍功半。中国未来的保险市场将逐步从人海战术过渡到精兵政策,优秀的保险精英将会转化为保险公司的销售员工,或者转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工,甚至直接注册为个人保险理财规划师,享受比一般代理人更优越的税收政策和员工福利,同时个人品牌和口碑将被客户提到更高的选择标准。