虽然全球金融环境依然严峻，但是荷兰银行（中国）今年首季个人理财业务销售额惊人。4月17日的午后，在苹果社区的会所里荷银（中国）副总裁董晶鑫接受了本报记者的专访，道出了其中的奥秘。
　　董晶鑫说话的口音里带着浓重的东北味，这似乎在外资银行的高管中不常见到，不过东北人特有的豪爽很快拉近了彼此谈话的距离。他对宏观经济未有过多述评，但是他强调在整个2009年，继续贯彻保守投资策略依然可行。
　　具体来说，实现这一策略包括三个途径：1.市场中立策略，这是一种与传统资产（如股票、商品）相关性很低的投资，去年荷兰银行CYD商品市场中立指数上涨了10%左右；2.动态初始定价策略，通俗地说就是类似于"定投策略"；3.现金管理策略，是在保持流动性的同时，运用多种投资工具，增加无风险资产的投资收益。对于第2条策略，董晶鑫解释说，任何人都无法准确预测市场波动的低点和高点，通过"定投"的方式，在标的资产估值较低的时候分批介入，摊薄平均买入成本。
　　近期，外资银行个人理财方面的负面事件接连暴露，荷兰银行能够独善其身，既有"先天因素"，也有后天努力。荷兰银行由于没有推出人民币的QDII理财产品，这让荷兰银行"因祸得福"。不过，在董晶鑫看来，把合适的产品销售给合适的客户更为重要。
　　他说，外资银行不同于中资银行，中资行由于客户资源丰富，只要翻翻存量客户，就能找到很多高端客户，而外资银行必须主动出击。外资银行的理财团队分为前台和中后台。前台的业务人员主要是寻找有理财意向的客户，一旦这些潜在客户表达出相关意愿，中后台的理财经理就要马上跟进。这一模式被外资银行广泛采用。
　　董晶鑫坦言，把合适的产品销售给合适的客户，必须在奖励制度上寻找一个平衡点，既要体现工作业绩，也不能让他们一味地推销产品。
　　中国证券报：整体经济不景气的情况下，荷兰银行北京地区理财产品的销售业绩怎样？
　　董晶鑫：（笑）具体数字不好说。北京地区的管理部门不公布这方面的数字，所以这是各家银行的秘密。可以分享的是，我们第一季度每月环比的客户净增率平均达到10%-20%，销售收入月度环比达到50%。
　　中国证券报：你觉得客户理财有什么地域特点？
　　董晶鑫：相比较而言，北方的客户偏向于保守稳健，东南地区的客户比较激进。一旦市场出现调整，对北方地区的销售影响不大，但东南地区就比较明显。
　　中国证券报：你对当前的宏观经济怎么看？
　　董晶鑫：影响不大，周日和太太一起在餐馆排队等餐位就是最好的答案。
　　中国证券报：荷银近期为什么推出很多澳元产品？
　　董晶鑫：去年澳元利率最高时达到了9%，市场上澳元头寸突然增加。而且上一波澳元产品到期后，投资者有继续理财的需求。为此，我们推出了不同期限、不同投资标的一揽子澳元产品。
　　中国证券报：近期荷银也推出了与商品挂钩的产品，这款产品的投资价值在哪里？
　　董晶鑫：英美推出了量化宽松的货币政策，这有可能助长市场的通货膨胀预期，推动商品价格上涨。如果投资者认同这一观点，可以在估值较低的时候配置一部分商品类理财产品。
　　中国证券报：客户最担心的就是遇到一位见利忘义的客户经理，你能够告诉投资者一个简单方法，判断客户经理是否值得信任？
　　董晶鑫：你只要和客户经理交谈20分钟就能知道答案。如果客户经理一直给你推荐产品，我觉得你可以转身走开；如果客户经理不急着向你推荐产品，而是和你交谈家常、收入状况等，你不妨和他继续谈下去，只要这样他才能判断出客户的资产状况及真正的理财需求。