不管哪种投资型保险，在购买之初我们就会建议客户，这不是一两年的短期投资，是长期投资。
　　相比其他投资手段，同样一笔钱，放在股市里可能已经缩水75%以上，买基金又可能亏掉一半以上，相比而言投资在投连险等品种里还是比较稳健的。
　　--倪冬梅
　　从一个普通代理人到今天的平安保险"超五星"客户经理，倪冬梅在行业里摸爬滚打了整整14个年头。经历了中国保险业从萌芽到逐渐成熟的历程，面对的客户也在不断的积累与升级。现在，从企业老总到千万富翁，她的大客户仿佛信手拈来，而她为他们制定保险规划时游刃有余。对她而言，保险早已不仅仅是一种推销，更多的是一种理念的倡导。
　　记者在倪冬梅所在的营销部每月更新的业绩排行榜里看到，代表个人与团队的营销实力的保费数据一路飘红，这与几个月前记者初次到访时的情景十分类似。
　　恰逢声势浩大的金融危机来袭，业界传说保险业所遭受的冲击可能比表面显示的更为强烈和深远，而市场上违规操作屡禁不止也导致近期产品退保风波不断，保险市场似乎比较浮躁。保险投资者、投保人对保险公司和产品的信心是否动摇？那些高额投资金融资产的高端客户，所受到的冲击是否比普通投保人更大？我们该如何看清这个杂乱的市场？作为一个紧密接触市场、接触客户的保险人，倪冬梅或许能提供一个不一样的视角。
　　年缴高额保费人群
　　受冲击较大
　　理财一周报：您目前所服务的基本是以高端客户为主，那么金融危机下，这部分客户反应如何？他们的需求和以前有没有什么变化？
　　倪冬梅：新客户的数量多少会受到影响。至于原来已有的大客户，我感觉其实没有很大差别，因为我所做的主要是现有客户的维护工作。当然，面对金融危机，很多大客户会打电话给我，咨询公司的投资状况、经营状况如何，但他们的理财观念相对比较成熟和理性，不会轻易受影响。
　　许多人在跟我沟通后的结论往往都是：对资金来说，保险是一个相对最为安全的避风港。第一，它有保障功能；第二，这些客户投保之初就没想到要靠保险来赚钱、获取多大的投资回报；第三就是持续、安全的现金流，为他们的养老、子女教育等需求做准备。
　　理财一周报：高端客户的门槛一般是多少？
　　倪冬梅：根据客户的收入和年龄层次不同，缴费能力也不同，不同公司按缴费能力会有不同的资格限定。按照我们目前的标准，VIP客户可分为几档：年缴保费3万元的是"黄金客户"，年缴保费7万元的是"铂金客户"，年缴保费达到40万元以上的是"钻石客户"。我手头的一些高端客户缴费能力也有所不同，比如某客户，50多岁，一年可以缴到80万元以上，也有30出头事业有成的客户每年投20万元在保险理财上，当然，这要看现金流是否稳定、充足。
　　理财一周报：现在开发钻石客户是不是比以前要困难？从购买力上看，哪些人受到的冲击更大？
　　倪冬梅：我相信是会受影响的，但现在更多的高端客户的问题并不是开发难，或者说寻找有购买能力的客户难，更多的问题是金融风暴以来，很多开始准备缴纳第二年保费的人面临现金流不足的问题。如果经济萧条的话，一些客户因为生意受损没有足够的现金流，那么每年几十万元的保费突然就会成为一个沉重的缴费负担，我觉得金融危机更多的是影响到这部分客户，他们可能要采取一些措施暂缓缴纳，比如中止保单等等。
　　我今天刚和一个客户聊过，问一个企业家他的公司有没有受到什么冲击，对方回答该谈的生意还在谈，该做的还在做，几乎和以前没什么两样。这样的客户缴保费就相对稳定和持续。因为目前时日尚浅，现金流问题暂时还没有大规模体现出来，但我相信后续影响会逐渐有所体现。
　　其他相对缴费负担不是很重的客户，比如年缴一两万元的，可能受冲击相对少一点。因为很多人，即使经济条件突然紧迫了，但也仍旧会预留这部分保险金，他们不像那些一年投四五十万元保费的客户纯粹是为了理财。
　　险种销售结构转型
　　理财一周报：就投连险等理财投资类的保险产品而言，客户需求明显受到影响吗？买的人少了吗？
　　倪冬梅：我倒觉得目前不是购买投资型保险的客户减少了，而是说购买高保费保险产品的人减少了，不管这种产品是保障类还是投资类。也就是说，现在影响大家购买决策的可能和险种关系不太大，而是和缴费的绝对值有关。高保费的产品销售少了，直接使得保险公司业绩受到一些影响。
　　就纯粹的理财保险产品来看，保单的出单量略微有所减少。因为之前的投连险退保风波，很多公司现在也不鼓励代理人去销售投资型保险。但也有一些客户，风险承受能力高且自愿承担投资风险的，即使我们在销售中说明万能险的不稳定性，但因为这个险种可以在退休有"专款专用"的养老保障用途，很多客户权衡需求后还是愿意购买。所以也不是说现在投资型保险就没人敢碰了。
　　因为投资收益不好是一个全球性的问题，不止体现在投资型保险上，目前股票、基金等投资的跌幅远远在保险之上，投连、万能这些保险产品已经算是有很强的抗跌性了。
　　投资型保险产品的投资回报率比原来可能是要少了一点，但是比起个人自己去投资，稳健性肯定要高。
　　理财一周报：投连险面临初始费用高和投资收益低两大问题，加上销售误导问题，因而天津、山东等地相继出现退保潮，您如何看？
　　倪冬梅：不管哪种投资型保险，在购买之初我们就会建议客户，这不是一两年的短期投资，是长期投资。相比其他投资手段，同样一笔钱，比如放在股市里可能已经缩水75%以上，买基金又可能亏掉一半以上，相比而言投资在投连险等品种里还是比较稳健的。
　　上海的客户目前来看还是很稳定的，客户相对来说比较理性。不少客户都觉得虽然国内目前受到金融危机的影响投资市场波动比较厉害，但他们对中国经济的未来还是很看好的，相信市场总是会好起来的。
　　理财一周报：目前您的销售策略受影响吗？
　　倪冬梅：随着市场变动，销售策略一定也要跟着有所变动，过几个月肯定要调整一下我们销售的险种结构。比如平安之前的万能险保费几乎占到市场的70%，但是我们现在对业务员的宣导，已经不主张这种投资回报不确定的险种了，我们主张一些更稳定、有固定回报的险种，这样对客户也好、对业务员自己也好都更有利。
　　从长期来说，保险还是属于比较新型的金融行业，其所开发的产品--保障型也好、投资型也好，都是长期凸显价值的，我认为不会受短期波动太大的影响。
　　投资型保险非人人适宜
　　理财一周报：您如何评价投资型保险？
　　倪冬梅：国内的保险业现在可以说相当发达，不像之前刚起步的时候费率比较低。现在我们已经参照发达国家制定费率，所以现在两三千元想买到非常全面、高额的保障已经做不到了。在这种条件下，既有投资功能，又能保障疾病的保险就很受欢迎了，尤其对一些年轻的白领而言，如果没有生病或发生不幸，购买投资保险等于是拨出一部分可承受的金额交付给保险公司去理财。
　　理财一周报：什么样的人适合购买投资型保险？
　　倪冬梅：风险承受能力强的、本身又需要一定的保障的人。年龄上比如40岁左右的客户我会推荐万能险，附加重大疾病保险，一来价格适中，每月强制定投给保险500元，一年只要6000元，15年缴费期满共缴9万元，客户比较容易接受。二来虽然万能险可能初始费用较高，但它拥有常需的重大疾病保障，保额在12万元，是其他金融投资渠道无法做到的。何况万能险在市场好的时候，利率一度高达6%以上，缴费又比较灵活，这些是其他传统险种不可比拟的。
　　而且还有一个好处就是我之前提到的"专款专用"。比如万能险，每月可能需要定投两三百元在保险公司买个保障；或是每月花四五百元定投专门为了子女未来的教育金；又或是养老金。据我了解一般投保人要么不买，一旦决定投入了，应该还是能承受短期内的一些小波动的。
　　在市场波动剧烈的情况下，我们所要做的就是建议投保人慎重，保障与投资只能权衡，不能保证兼顾。
　　市场空白难满足需求
　　理财一周报：据您接触下来，哪些险种和产品是投保人真正急需，但市场上无法满足的？
　　倪冬梅：个人门急诊险，这是投保人非常需要的，但目前国内个人金融服务里这块还是空白。门急诊这块目前仅有团险覆盖到了，但可能因为精算赔付率的考量、且保险公司理赔也比较麻烦，所以国内尚无保险公司愿意推出这块产品。因为门急诊保险的理赔范围很广，伤风感冒去医院看病都可以获赔，但对保险公司而言所耗费的人力物力成本太高。
　　国内保险产品在很多领域都有空白点，市场并不成熟，但反过来说，这也表示了国内的保险市场发展空间还是比较大的。
　　理财一周报：这么说倒有点类似市场上有种说法，保险公司热烈销售的产品往往不是普通投保人真正需要的产品，仅是为"哪种产品更好卖、开发和理赔更容易"的市场策略所引导。您怎么看？
　　倪冬梅：这个比较难说，保险体制和保险意识毕竟不如国外，所以险种上的设计和销售并不是开发出来就有需求的。我举个例子，比如我们以前销售过一款叫"世纪同祥"的产品，类似于国外的"爱情保险"，夫妻双方都持有一份受益人为对方的保险。这类保险在国外接受程度很高，但在国内，仅有一些学历较高、新婚的年轻人，对于新鲜事物比较乐于接受的，对这款产品挺感兴趣，接受范围并不广。
　　而且，在金融风暴来袭之后，人们的理财心态也比较浮躁，一些原来想买保险的人也产生犹豫，所以也不是保险公司想推哪款产品、想卖哪款产品就可以左右投保人的选择的。
　　巧用保险避税理财
　　理财一周报：目前哪些险种比较好卖？您一般会向客户推荐些什么产品？
　　倪冬梅：其实保险产品比较特殊，并不是价格卖得贵的就是最好的产品。一定要适合的才是最好的，所以很难说哪些险种好不好卖。比如你看到市场上大家一窝蜂地都在买某种类型的产品，那肯定是有问题的，因为同一种产品不可能满足所有的人，这点和一般的消费品很不一样。
　　一般我们给客户量身定做保险规划都是要经过反复地沟通，首先要了解客户自己的需求。如果他对险种和需求并没有什么概念和要求，那我就会从了解其家庭情况、财务状况、目前主要理财手段，具体比如年龄层次、收入，房子汽车是否还有按揭，子女的教育金问题是否已经解决，个人养老打算怎么规划，等等。比较普遍的、一般客户常需的有健康保险、医疗保险等。
　　理财一周报：高端客户的规划和普通客户有哪些区别？
　　倪冬梅：高端客户的保险规划更注重组合险。有一些客户会特别要求用保险来避税或是进行合理合法的资产转移，我们也会给出相应的建议。因为毕竟保险除了保障之外功能还是比较多的，但不管如何，首要的还是会建议保障类规划先做好再去考虑其他的功能。
　　至于一些高端客户要求的避税手段，业内比较普遍的做法是购买"短平快"类的保险。所谓的"短平快"，缴费期比较短，一般三到五年就完成缴费，每两年返还或是逐年返还，但门槛较高，缴费期间每年要缴几万元不等。一些事业有成、手头有足够的现金的人士往往会作这样的考虑。如果不选择逐年返还也可以"寄存"在保险公司做专门的理财，因为保险公司理财渠道相对安全，不投资一级市场，大部分都是投资基础建设项目，比较稳健，市场好的情况下投资回报率颇高。
　　许多资金充裕的客户都愿意购买这个险种，因为长期投资回报率既比银行存款利率高，比起其他理财手段又相对稳健。