人的一生中可能会发生各种事件，这些事件可能在不同程度上改变人们的生活，理财师和保险销售人员有时候会向客户说明这些重大事件发生的概率，以便引起客户的焦虑，从而促使他们对这些事件可能导致的财务后果做出反应。
　　这样，理财顾问就可以描绘一幅从焦虑中解脱出来或至少能够减少焦虑的美好景象。如果理财顾问的分寸把握得恰到好处，这一部分工作也做得比较到位，那么，客户就很有可能产生购买保险的动机。
　　但是，如果这一工作做得粗糙甚至别有用心，就很有可能会产生越来越多的"鸡肋保单"。
　　在网上我们看到这样一位朋友，买了这样一份保单：
　　"2001年，我还是学生，在父母朋友的推荐下，稀里糊涂买下了这个保单。今年已是交费的第八个年头，今日再看这个保单，发现问题不少。首先，保险金额太少了，实在起不到保障作用；其次，这是个分红型保险，之前连续七年的分红费用总计只有246元，这个分红的费用实在没什么意义；第三，我初步算了一下，20年需要交出的保险费用相比于每三年返还的800元，感觉交出的钱要比返还的多很多。
　　我想听听大家的意见，是持有这张保单继续交费呢还是退保？退保的话合算吗？如果不退保的话，是否需要另外再买一份保险，该买怎样的保险？
　　我投的主险是某某保险公司的终身保险(分红型)，年缴，交20年，保险金额1万元，每年保费889元。
　　附加险有三个：
　　1、附加重疾终身保险，缴费20年，保险金额2万元，每年保费426元；
　　2、附加意外伤害保险，保险期间1年，缴费20年，保险金额1万元，每年保费15元；
　　3、附加意外伤害医疗保险，保险期间1年，缴费20年，保险金额1万元，每年保费35元。"
　　以上这个案例是典型的人情保单，作为父母朋友的寿险顾问，显然没有就客户的需求与客户进行面对面地沟通与说明，以至于客户稀里糊涂买下了这个保单，直到交费的第八个年头，才发现保额太低了等一系列问题。这样类型的保单，在目前已经购买了商业保险的客户中不在少数。
　　支付能力决定是否退保
　　我们透过一些购买商业保险的基本原理和投保流程来检视一下这份保单的价值和问题所在：
　　客观地说，这份保单设计的还是很全面的，既有寿险，又有健康险，还有意外险。在七年前这位朋友还是学生的时候，这样的设计也无可厚非。因为从寿险保障功能的意义讲，保险保障的是被保险人创造收入的能力。
　　在保额的计算上会有"双十理论"，即以十分之一的年收入买十年的年收入。学生是没有收入的，所以不需要寿险保额。再看大病险保额，2万元虽然太低了一点，但对于一个学生来说，有总比没有强，套句常用的说法"先解决有没有的问题，再解决够不够的问题"。
　　至于意外伤害和意外医疗，也同样是有总比没有强。这份保单之所以给这位朋友带来"鸡肋"的感觉，一方面它既是分红保单，甚至还有"每三年返还800元"的返还功能，那么它的保障功能就可想而知了。另一方面，"感觉交出的要比返还的多很多"，反映出这位朋友在对保险的认识上还有误区。
　　保险是一种财务安排，是用来解决问题的。时过境迁，随着这位朋友走上社会，开始了解商业保险。首先感受到保额不足，因为如此低的保额，在我们人生遭遇重大甚至极端风险的时候，确实不能解决什么问题。
　　那么，已经交了八年钱的保单该怎么办呢？我们知道，人寿保险的保障意义是体现在保单交费过程当中的，也就是说，交费期越长，保障的功能就越强。而一张保单的初始费用在保单交费期的前五年是最高的，这里主要是保险公司的管理费用和代理人的佣金。如果此时退保，现金价值不会很高。
　　因此，究竟这张保单是退是留，完全看这位朋友的支付能力。要紧的是尽快找一位专业的寿险顾问帮自己计算出需求的保额，买一张能解决自己担忧的保单。当新保单生效以后，如果觉得旧保单的交费对日常生活造成了压力，那就索性长痛不如短痛了。
　　投保第一步：计算寿险需求额度
　　回想这位朋友买保险的过程，我们是否可以试图找些原因，来避免更多的朋友将来心存同样的遗憾。其实原因很简单，投保过程中最重要的环节是需求分析，这位朋友恰恰没有做。
　　在目前我国的商业保险市场还不是很发达的情况下，各家保险公司的产品同质化严重，对客户来说没所谓好坏，更应该看重的是对自己适合还是不适合。比如，一个独生子女和有兄弟姐妹的人考虑寿险保额的时候，对父母孝养金考虑的额度会有不同；一个刚还了两年房贷和一个根本没有房贷要还的人对寿险保额的需求也不同；而一个孩子刚满月的人和一个孩子已经上了大学的人对寿险保额的需求就会更加不同。
　　计算寿险需求额度是设计保单的第一步，接下来再根据单位给我们提供社保的情况来计算我们对医疗险和疾病险的需求额度。比如，有很多单位都为职工在商业保险公司投保了团体补充医疗保险，此时如果个人在购买商业保险的时候再投保医疗保险就没有意义了，因为二者的报销范围和额度都是相同的，而报销型保险是不可以重复报销的，此时不如买一些住院津贴类保险。
　　这里有必要强调一下医疗险和疾病险是完全不同的概念：医疗险保障的是由于治病所产生的费用，疾病险保障的是由于得病而造成的损失。医疗险是需要用发票来报销的，疾病险只需要诊断证明。
　　对意外险额度的计算则相对比较简单。意外险是人身保险但不是人寿保险，它只保障由外力作用于人体而对人体造成的后果。这也是很多人不理解"为什么突发心脏病猝死属于意外，而意外伤害保险却不赔"的道理。
　　在我们充分考虑寿险额度的基础上，我们完全可以根据工作出差机会的多少以及单位已经为我们购买的意外险额度，拍脑袋来决定意外险的投保额度。通常年轻人会选择寿险保额的2-5倍，而60岁以上的人选择寿险保额的二分之一就足够了。
　　意外险是短期保险，每年都可以调整额度。有一种情况是只有意外险有可能理赔而寿险不会理赔的，那就是部分残疾，因为部分残疾的情况多数是由外力造成的。
　　专业的作用：最少的钱买到最多的保障
　　目前各大保险公司都有FNA系统用来计算客户应该投保的额度，客户只要把基本的财务数据告诉寿险顾问，很快就可以计算出来。对寿险顾问而言，最能考验专业性的部分是在客户需求的额度和客户能提供的预算之间建立逻辑联系，也就是我们常说的方案设计一定要最大限度地适合客户。
　　比如一个35岁的男性客户在60岁之前对寿险保额的需求是100万元，而他每年只能拿出5000元钱买保险，此时如果全额投保60岁的定期寿险费用可能会超支，我们不妨建议客户将5年定期寿、10年定期寿与60岁定期寿做个搭配，先解决客户当下对保障的需求。而随着客户年龄的增长，收入状况的变化，在我们未来为客户做保单检视的时候再不断进行调整。
　　了解了保单设计的思路，回过头来再为上面这位朋友规划她的新的保险方案。假定她今年25岁，未婚，年收入5万元，有社保，商业保险只有开头提到的那张保单。在没有与客户进行充分沟通以前，根据一些常规的需求分析，我们至少可以确定以下设计思路：
　　客户的寿险保额不低于50万元，重大疾病险保额不低于20万元，每年保费支出不超过5000元。这样的保额与保费的比例注定了这张保单只能是一张消费型保险的保单，而本文开头提到的那张保单却是一张典型的返还型保单。其实，不论是消费型保单还是返还型保单，保险的本质都是消费--如果我们没出事，我们就一定要为出事的人承担保障成本，区别只在于这个保障成本在我们的保险帐户中是使用本金支付还是用利息来支付。
　　这是一个典型的案例，可以带给我们很多思考。
　　首先，是买保险不要过多地影响我们的生活品质，而刚刚步入社会的年轻人，如果收入不是很高，可以先不考虑返还型的保单。
　　其次，是人情单不是不能买，但一定要买明白。
　　最后，也是最重要的，那就是买保险一定要做需求分析，因为毕竟我们买保险的目的是让保单拿走我们对未来生活和家人的担忧，实现没有恐惧、永远安心的财务目标，因此只有保障方案真正能够足额转移和化解我们生活当中面对的重大甚至是极端的风险，我们所购买的才不会是"鸡肋保单"。