日前本报刊登的《理财师，我凭什么相信你？》在读者中引起反响，很多读者来电来信述说理财几大怕，描述心目中的理财师：专业、敬业、细心、负责、亲和，不仅能帮客户规划理财战略，传授理财技能，还能引导客户进入快乐理财幸福生活的境界……
　　我们寻访着这样的理财师。恰巧，中国银行最近在全国评选2007年十佳理财中心，评选标准涉及客户新增率、客户满意度等等，上海分行理财中心上榜。日前，本报记者访问了分行理财中心的两位理财师代表，采访，围绕着理财师如何消除市民的理财几大怕进行。
　　第一怕：专业不敬业
　　投资者初识理财师，都有疑虑：凭什么要向理财师全盘托出家底？怎样知道理财师是认认真真为我理财？
　　年轻，是两位理财师给人的第一印象。理财师陆小姐大学毕业刚4年，当了3年多理财师；理财师邵小姐大学毕业6年多，理财师经历也是3年多。
　　专业。陆小姐具有证券从业资格和保险从业资格，拥有新加坡淡马锡财富管理中心认证的私人银行服务证书，被中银总行聘为理财培训师，并获得2007年度上海市分行"首席理财师"称号和2007年度中银全国"优秀客户经理"称号。邵小姐是CFP（国际金融理财师）持证人，并持有保险从业资格证书，荣膺2007年度第四届上海十佳理财之星称号。业内人士介绍，考出AFP（金融理财师）已经不容易，考出CFP更不简单，因为在实行多级认证制度的国家，AFP和CFP持照人数之比大约为10：1。
　　"在我们中心，像我这么年轻的理财师可不少哟。"面对我们的惊讶，陆小姐笑说。
　　然而不少客户尤其是中年以上的客户认为：年轻也有软肋，那就是生活经验不足。书上得来总觉浅，没有生活经验的理财师难免让人感觉办事不牢，怎敢把全部家底透露给他？更不敢全盘接受他的理财指导。
　　陆小姐和邵小姐连连点头："很多客户最初就是像你这样看我们的啊，客气点的对我们的建议'阳奉阴违'，不客气的对我们横挑鼻子竖挑眼，所以理财师的首要工作就是要取得客户的信任，让他相信，你会像关心自己的家人一样关心他，会像打理自己的财产一样让他的财富增值。"
　　拥有较多资产的张先生是个"海归"，担任一家企业的负责人，起初，他对中行理财师的建议一概拒绝，在银行的钱只是储蓄，理由么：国外银行一个理财师面对的客户不过几十个，而国内银行一个理财师要面对数百个客户，怎么忙得过来？怎么可能为每个客户的理财殚精竭虑？
　　如何改变张先生的成见？理财师从细节入手。张太太对养生比较乐衷，银行如果举办养生保健类的讲座，如果她没空来理财师会把相关讲座内容整理好寄给她；张先生手中有很多外汇要结汇成人民币，理财师会为他每天盯牌价，力争让其多获得些收益。孩子过生日或张先生和太太生日时，理财师又会及时送上问候和温馨礼物；理财师为他度身定制了一份理财对账单，保证他的每一笔存款都及时得到续存，如果央行有加息，第二天上班后就会联系张先生，告诉他这时取出来合算不合算，或者应该转存……在意料之外，在感动之余，张先生的想法渐渐有了变化："这些小事你们都能这么上心，可以相信，你们对我的金融服务同样也会细致周到。"张先生和他太太对理财师的建议愿意"姑且一试"了。理财师为张先生度身定制了有较高固定收益的人民币理财产品，在一段时间后，张先生在感受到自己资金安全的前提下，获得了高于银行存款的收益。细心而专业的金融服务，让张先生深深地相信中行的理财师了，之后张先生还介绍他的朋友来到银行，在理财师的指导下投资外币理财产品。
　　第二怕：嫌贫爱富人
　　看着各银行制定的贵宾门槛不高，有的银行只要10万元就能当贵宾，但小客户只怕理财师服务也是大客户大服务，小客户小服务。
　　在这里，客户只有资产多少的区别，没有服务多少的差距---这是中行上海分行理财师的共同信条。50多岁的顾女士之前不信，但和邵小姐几次接触后，她信了。
　　顾女士资产不到百万元，但投资品种广泛，包括国债、股票、基金、存款……不少都是跟风投资的，每个品种有多少投资，是否合理，收益如何，她一本糊涂账。抱着一大堆的账本收据，她找到了邵小姐。理财师一上手就先帮她做了一张财务梳理，把投资种类和配置比例列出来，原来顾女士在国债上投资比例为50％，而基金只有15％，剩下一些是存款之类。
　　然后，邵小姐拿着整理的财务报表给她进行投资诊断：顾女士的国债和存款两项其实是雷同的，应该扩充一点投资比例。但顾女士一听连连摇头："以前我买过基金的，都亏了，现在再也不敢多投了。"考虑到顾女士的投资风格比较保守，邵小姐给她制定的投资规划以稳健为主：按市场情况建议她将国债和存款比例保持在50％左右，且分长短年限配置，作养老用或后期稳定收益类产品，同时减少原先的股票型基金份额，补充一些债券型或者保本基金。当近期股市进入震荡期后，邵小姐又及时提醒她不妨把基金分红的方式由再投资转为现金分红，先"落袋为安"。同时，邵小姐还帮顾女士分析了原先购买的保险，指出保险的总支出大概在收入的十分之一，哪些保险应该多买，哪些是重复购买却不会扩大保额应该少买。分析医疗险是给付型的还是补偿型的，保障项目和责任期限的不同，可能造成的不同结果，如给付时疾病的认定方式，补偿时是否需要医疗原始单据；意外险和人寿险在责任规定中的不同点，如地震是属于意外险的；消费型保险费用少但有强大的保障作用和分红投资类保险时间长但有不错的储蓄养老功能等等。一席话，说得顾女士频频点头，说是听了一堂理财课。
　　第三怕：会买不会卖
　　单边上扬的股市里，蒙着眼睛买股票买基金都赚钱，但"逃顶"就要有本事了。如果理财师只会建议买，不会提醒卖，投资者就要喊"吃药"了。
　　陈先生是一位大型企业的总裁，但在理财方面既不懂又无时间，为了保证现金流通性，他把大量资金放在银行只做短期的理财产品，收益很低。发现这一状况后，2006年5月，理财师在电话里告诉他可以投资基金。可陈先生一听就怀疑：不是熊市还没有过去吗，我怎么能相信你的话，亏了怎么办？
　　对于讲究逻辑、喜欢看报表和数据的总裁来说，用数据说话，这是最恰当的方法。事实上，理财师们经常和一些基金公司经理进行沟通和洽谈，了解基金的最新情况，锁定并跟踪其中一些净值表现优秀的基金。他们把连续几个星期的基金净值表现和分析制成报表，收益情况和基金持仓的股票都一目了然。陈先生仔细看了报表后，有些心动了。理财师趁势给他建议：何不先投少量探探路？陈先生同意了。
　　买什么基金、什么时机买、在什么点位买，都是理财师给的建议，陈先生照单全收。过了1个月，理财师根据投资结果又做了一张图表，不断上扬的收益让陈先生感觉理财师名不虚传，他对理财师也产生了信任感，他听从理财师的建议：在单边上扬的股市中可以将多数闲置的资金投资于股票型基金，且做长线投资的准备，不随意买卖。
　　这拨行情持续到了去年的九十月份，陈先生的本金翻了1.5倍，但此时理财师感觉到市场已经达到高位，可能会进行调整，建议陈先生调仓，他也照办，逐渐把基金赎回了一半，并把股票型基金调整成债券型和配置型基金，结果保住了大部分的收益。
　　第四怕：人走茶就凉
　　投资者"跳槽"了，还要理财师为你服务，这就要求理财师有觉悟了。中行市分行理财中心的理财师在这方面让投资者跷大拇指。
　　赵先生是一位外贸企业家，他的收入以欧元为主，因为经营需要，他希望能投资欧元的保本产品。2006年，有外资银行建议他可将欧元转成美元做高利率产品。赵先生来找中行市分行理财中心的理财师商量，理财师认为美元汇率有下跌趋势，不建议赵先生转换，或少量转换成美元作尝试，但赵先生还是用大部分资金在其他机构购买了3年期的美元产品。
　　尽管赵先生不再是中行的客户了，但理财师还是关心他的理财状况，在交谈中，理财师发现赵先生对这款购买的美元理财产品的投资方向、具体收益情况和赎回的方式说不清道不明，便经常提醒他要问个明白。在理财师的敦促下，赵先生打电话询问收益情况，惊觉产品在坐"过山车"！于是设法弄来了这款理财的说明书，请中行理财师帮助分析，在理财师的讲解下，赵先生明白了：虽然现在这款收益目前仍然为正，但因为挂钩指标的原因，收益减少的风险大大增加，而且这时欧元汇率已经大幅上升，就算美元产品没损失，在兑回欧元还得损失一笔。赵先生心服口服：不是自家的理财产品，中行市分行的理财师都能分析得这么透彻清楚，这样的理财师才能让客户放心。于是，赵先生赎回了一部分资金，重新成为中国银行客户，在理财师的指导下购买了一款固定收益欧元理财产品，满足了赵先生短期流动好且保本的需求。
　　资产的保值增值当然让赵先生欣喜，但是更让他信服中行理财师的是他们始终如一的服务态度。