摊派、返点、员工认购：销售"地下法宝"齐上阵

　　今年新基金平均只完成发行上限的38％，19只募集737亿，新基金销售难于2003年熊市

　　近日，一家基金网站针对基民买基意愿的调查结果显示，基民情绪正发生明显转变，"坚决不买"、"不确定"和"选择抄底"的意愿比例分别由4月初的70%、15%、15%转变为50%、10%、40%。

　　但是，一季度新基金的销售情况还是惨不忍睹，摊派、返点销售、基金公司内部消化等现象俯首皆是。而今年新发基金已经完成募集的发行量平均只有募集上限的38％。

　　19只募集737亿 新基金销售难于2003年熊市

　　据统计，今年以来已经募集结束的19只基金共募得737.21亿元，而如果去除及基金，投向A股市场的偏股型基金仅募集到269.18亿元，尚不及去年一只型基金的募集数量。

　　"不得不承认，新基金发售时机是门技术活。"3月底，一家基金公司市场总监面对新基金销售反馈回来的惨淡如此感叹。

　　"一天半夜，老猫正在睡觉，突然间有人梆梆敲门。老猫打开门一看，居然是只老鼠，'活得不耐烦了么？'老鼠哆里哆嗦地说，'大哥，买点基金吧！我也是实在没有办法了。'"3月份，基金公司渠道部人员间流传此条短讯。

　　因为赶上加速探底，3月份上架的几只基金销售情况异常惨烈。

　　"深圳一家大基金公司新发的一只基金首日开卖，全国所有渠道汇总销售量仅有500多万，而北京的一家大基金公司的一只新基金在全国范围内一天销售量只有100万，北京另一家公司的一只新基金首日在中国银行(601988)一个渠道销量甚至仅有4万！"某业内知情人士透露的数字，只是基金销售凄凄惨惨的现状露出的冰山一角。

　　如东吴旗下轮动基金，虽然有一季度最抗跌基金做卖点宣传，但最终募集金额也只有预期100亿元的1/3。而旗下业绩整体出色的兴业社会责任基金更是只募得13.8亿份。

　　整体业绩长期排在开放式基金前列的兴业基金，同样仅售出13.8亿份基金份额，该基金市场部人士告诉记者："事实表明，基金卖得越不景气，之后业绩出色的概率更高，兴业转债、兴业趋势一开始的销售情况同样并不理想，但现在都已经是五星级基金了。"

　　浦银安盛价值成长基金预期募集70亿，而最终这个银行系基金在浦发银行(600000)全渠道支持的情况下，也仅卖17.33亿元。

　　"17.33亿的规模虽然与预期有一定差距，但也许并不是一件坏事。"浦银安盛基金公司市场部人士向记者表示，"这个规模对于基金运作肯定是非常有利的，在投资上可以更为精心专注。另一方面，作为一家新成立的基金公司，我们比较注重口碑，并不是很多的持有人数量就可以使我们的客户服务更加精致周到。"

　　"现在的基金发行困难程度甚至超过了2003年熊市。"4月初，某基金公司市场总监对正在发行中的新基金表示担忧。

　　今年新基金平均发行量只有募集上限的38％

　　民族证券分析师刘佳章统计，今年以来获准发行并开始募集的有46只新基金，已成立24只，共募集1028.849亿份，其他未募集完成但公布募集上限的有9只，合计上限为750亿份，另外的13只未设定限额。从今年已完成募集并设有上限的新基金发行看，平均发行水平仅是募集上限的38%，考虑到当前更为动荡的市况，近期该水平能到30%都不乐观。

　　某权威媒体对基民的抽样调查显示，目前投资者对新基金的认购热情很低，37.47%的参与调查者不确定自己是否会买基金；而即使有意购买基金，也有70.12%的比例选择了老基金，选择新基金的网民只占13.11%。

　　新基金销售开始回归理性，一日售罄现象一去不复返。这也许又是中国基金业走向成熟迈出的一步，就像谢国忠指出的一样："只有在中国大陆这个市场，新基金发行居然引发投资者排队申购，这是一个非常奇特的现象。在一个成熟的市场中，投资者往往对那些在过去很多年中表现突出、收益稳定的基金情有独钟，而对新基金并不看好。"

　　5月22只基金在售

　　进入5月，市场稍许回暖，但新发基金不断累加，目前在发的基金有18只，加上即将在5月发售的4只，一共22只基金在5月销售。

　　其中，原定募集期结束，但因选择延长募集期而现在还在发行的有3只：银河成长、富国天成、信诚蓝筹。

　　另外处在募集期的15只基金有：诺安配置、长盛创新、东方策略、博时特许价值(行情,净值,基金吧)、嘉实精选、鹏华丰收、银华全球基金、上投双核基金、长信双利、国投灵活配置、万家灵活配置、国海深化价值、南方价值、招商大盘蓝筹等。

　　而即将在5月发售4只基金是：宝盈资源、泰信优势增长灵活、华夏策略、汇丰晋信2026。

　　多达20只新基金同时上柜销售，对于无渠道优势的小基金公司来说相当不利，因为基民选择余地将会变得非常之广，而银行在向客户推荐基金品种时亦会重点推荐与自身存在一定利益关系的基金。

　　另一方面，以往屡创基金销售神话的上投摩根基金市场部负责人向记者坦言："我们新基金的销售情况相较于其他基金已经很不错了，但和去年公司旗下其他基金相比，尚不及同期销售额的零头。"

　　银行：销售困难我们很受伤

　　新基金卖不出去，基金公司尚可通过老基金管理费存活，但近几年主抓第三方业务的各家商业银行开始坐不住了。

　　记者从银行个金部了解到，在银行和基金公司的合作中，银行的收入主要来自代销费、托管费和交易费，其中托管费是固定的0.25%，以一只基金平均资产规模40亿元计算，一年下来的托管费就可达到1000万元。

　　同时，由于基金的资金全部存在银行，银行也是基金的实际资金持有人，这样在一定条件下，银行可以将这其中部分闲置资金用来发放贷款，因此托管给银行带来的收益绝不仅仅是0.25%。而代销费和交易费则是在固定的范围内由基金公司和银行具体协商。

　　因此，基金公司与代销银行之间并不存在所谓的"包销协议"。银行卖基金产品的动力主要来自两个方面：一是赚取代销费用，提高银行的中间业务收入；二是部分银行将基金销售纳入本行存款业务考核。在部分基金销售较为困难、且存款任务不容易完成的分行，为了保证完成存款业务，不得不采取摊派措施。

　　摊派：买了基金就不用拉存款

　　"摊派"这一法律词汇，如今对于银行工作人员来说深有感触。

　　今年以来，各大银行强制摊派本行员工购买自己代销的基金产品已经成为趋势。不同级别员工的摊派额度有所不同，其中，处级干部的额度为5万元。

　　"银行员工自掏腰包买基金没有手续费；自掏腰包买1万元的基金，就有500元的奖金。如果你这个月有拉5万元存款的任务，如果你买了基金，你就不用再拉别的存款了。"

　　一位银行师透露了该银行摊派员工购买基金的具体措施，她说，尽管银行给的措施还是比较诱人，但让她月月都这样，她还是觉得很为难。为了完成销售任务，能找的朋友几乎都找遍了，到处求朋友帮忙购买，或者自掏腰包。

　　"基金买卖份额多少直接与业务考核挂钩。"该银行理财师最后表示。

　　而像浦银安盛、交银施罗德此类银行系基金公司银行员工购基现象更为普遍。